"Переговоры – это единственный цивилизованный способ получить желаемое для обоих сторон сделки."
Мы расскажем о нескольких книгах, которые помогут правильно вести переговоры и достигать в процессе поставленных целей.
111 баек переговорщика. Олег Эмих, Алексей Рыбкин
Издательство: Питер, 2014. 230 страниц
Несколько баек я знала :) Остальные были новыми.
По-моему моя третья книга о переговорах, после Я слышу Вас насквозь и книги Тарасова. В отличии от них, эта книга читается легче и кажется проще. Но зато понятней как её применять. Интересно написано именно про наши современные реалии и жёсткие переговоры.
Мои выводы:
1. К переговорам надо готовится.
Ставить четкую цель (желательно по SMART).
Анализировать возможные возражения, готовить ответы, изучать рынок.
Просчитывать шаги вперед. (Я думала достаточно знать продукт и своё предложение, а этого не всегда хватает)
2. Надо понимать твой клиент или нет.
Некоторые люди не стремятся к своей выгоде. Иногда их может устраивать вариант навредить себе, но чтобы тебе от этого было плохо.
3. Очередное напоминание о "Вы-языке". О том, что надо говорить с позиции выгод клиента, а не рассказывать какие мы замечательные.
4. Вера в себя.
5. Анализ прошедших переговоров.
Переговорная книга быстрых рецептов. Д. Коткин
Издательство: ООО "Написано пером", 2015. 140 страниц
Мне понравилось.
Особенно про жесткие переговоры и манипуляции - как готовится, распознавать, не попадаться, и про переговоры о цене.
Написано понятным языком, на основании наших реалий, с примерами.
Пока я дошла до стадии, когда понимаю, какие приемы в речи использует собеседник (не важно, выучил он их или просто это врожденное, но всё равно есть "приёмы"). А вот с "правильной" реакцией на эти приёмы я торможу.
Практика наше всё.
Джим Кэмп. Сначала скажите "нет".
Издательство: "Добрая книга", 2014. 310 страниц
Замечательная точка зрения на переговоры, отличная от гарвардского метода win-win :)
Узнала, что у наших сетевых "жестких переговоров" ноги растут от заграничной программы оптимизации стоимости приобретенной продукции :) Оказывается, заграницей уже давно пострадали от этих методов и придумали как защищаться. Об этом книга Кэмпа.
- Нужно избегать проявления нужды в переговорах и не давать собеседнику играть на ней (например, вызывать завышенные ожидания, обещая большой заказ - знакомая и популярная стратегия во время переговоров).
Интересная полемика по поводу холодных звонков. Мне ближе точка зрения Кэмпа, чем Шиффмана.
Хотеть - прекрасно. Нуждаться - нет.
- Собеседник должен чувствовать себя "в порядке", за счет того, что Вы показываете себя "не в порядке" (Например, поведение детектива Коломбо во время расследования помогало ему получать нужную информацию от преступников или провоцировать их на нужные действия). Некоторые такие вещи я делаю неосознанно (даже не знала, что это как-то работает), но пока не очень представляю как специально так себя вести.
- Приглашение сказать "нет". Это прекрасно, когда у тебя есть возможность сказать нет и ты знаешь, что собеседник не обидится. Это и вправду снимает напряжение во время разговора.
- Победа - это не всё, но желание подготовиться к победе - это всё.
- Определить свою миссию в целом и миссию на каждый этап переговоров.
Интересный подход. Вместо того, чтобы ставить цель - заключить договор, что не зависит только от тебя, можно продумать свою миссию - что ты хочешь донести до собеседника во время каждого этапа переговоров. Это уже более реальная задача.
Пример про парня, который хотел попасть в крутой спортивный колледж. Вместо цели "попасть в колледж", у него была миссия "стать для тренера таким спортсменом, который готов приложить все усилия для полного успеха команды". Думаю, тут перевод немного хромает, но мысль понятна - сделать всё, чтобы показать, что он обладает необходимыми качествами - это то, что от него зависит, а дальше уже будет зависеть от тренера.
- Не пытайтесь контролировать результат, сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях (которые нам доступны и однозначны продуктивны).
Цели во время переговоров: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужда, позволять противнику чувствовать себя "в порядке", не бояться говорить или выслушивать "нет".
- Для оттачивания навыков нужно вести "разбор полетов" - письменно разбирать прошедшие переговоры и анализировать эффективность и ошибки.
- Забота о противнике.
- Вопросы, контрвопросы, связки (и тут я вспомнила Филиппа :) ), техника 3+
- Травить леску с опорой на негативные образы. Ещё до прочтения этой книги я слышала, что это очень мощная техника, но когда я прочитала её описание, сложно было представить, что её можно применить. То есть мы вытаскиваем наружу весь возможный негатив, который может быть по отношению к нам или ситуации. Мне показалось, что это может звучать как наезд или угроза. И тут я очень удачно посмотрела Карточный домик. Там Андервуд постоянно "травит леску" и у него отлично получается - это хорошо помогает сбросить внутреннее напряжение собеседника на переговорах. Если у него есть какие-то негативные мысли, а вы их высказали и вскрыли проблему (сами, в удобный вам момент, подготовив аргументы, не доведя до момента, когда из-за накопившегося негатива произойдет взрыв), её можно обсудить и идти дальше уже без напряжения.
Травить леску с опорой на позитивные образы - снимать чрезмерные ожидания клиента.
- Готовиться к переговорам, проводить исследования. Если б я это делала (хотя бы просто поискать в сети отзывы о возможном контрагенте), несколько раз это точно сэкономило мне время и деньги.
- Молча слушать и делать заметки, не судить, не болтать, освободить сознание.
- Выяснить боль противника. Нужно её знать до начала переговоров!
- Помочь противнику осознать его боль. Открытые вопросы.
- Бюджет переговоров.
Время - х
Энергия - 2х
Деньги - 3х
Эмоции - 4х
Считаем умножением.
Например, мы затратили силы и эмоции - это 8х, а если только время и деньги, то 3х. Эмоции сильно увеличивают бюджет переговоров.
Нужно следить за своим бюджетом и при этом можно увеличивать бюджет противника (наконец-то я поняла как действует затягивание переговоров).
- Вести переговоры с ЛПР.
- Повестка дня, план переговоров.
Миссия, 3+
Отбросить багаж.
Наши желания.
- Платить вперед.
У Кэмпа в конце книги есть список техник/напоминаний, у меня получилось меньше, поэтому привожу весь список:
Тридцать три правила
- Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать «нет».
-
Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
-
Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
-
Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
-
Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще.
-
Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».
-
Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
-
Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
-
Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».
-
Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
-
Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
-
Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.
-
Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
-
Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
-
Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).
-
Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
-
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
-
Избегайте пустых разговоров.
-
Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
-
Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
-
Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
-
«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
-
Никогда не завершайте сделок.
-
Танцуйте с тигром.
-
«Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон).
-
Научитесь описывать боль.
-
Миссия управляет всем.
-
Решения эмоциональны на сто процентов.
-
Открытые вопросы способствуют формированию видения.
-
Проявляйте заботу.
-
Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
-
Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
-
Платите вперед.
Битрикс24 - удобный инструмент для увеличения эффективности работы компании.
Зарегистрируйтесь бесплатно и попробуйте Битрикс24 в работе!
При регистрации используйте промокод ниже для получения дополнительных бонусов (можно использовать только 1 промо-код):
- Используйте промокод positive2bst и получите бесплатно дополнительно 12 пользователей на 6 месяцев!
- Используйте промокод positive2bs2 и получите бесплатно дополнительные 5 гб на 1 год!
Заполняйте форму, размещенную ниже, и получите бесплатно учебник по основам работы с Битрикс24.