Книги про переговоры

"Переговоры – это единственный цивилизованный способ получить желаемое для обоих сторон сделки." 

Мы расскажем о нескольких книгах, которые помогут правильно вести переговоры и достигать в процессе поставленных целей. 

111 баек переговорщика. Олег Эмих, Алексей Рыбкин

Издательство: Питер, 2014. 230 страниц

Несколько баек я знала :) Остальные были новыми. 

По-моему моя третья книга о переговорах, после Я слышу Вас насквозь и книги Тарасова. В отличии от них, эта книга читается легче и кажется проще. Но зато понятней как её применять. Интересно написано именно про наши современные реалии и жёсткие переговоры.

Мои выводы:

1. К переговорам надо готовится. 

Ставить четкую цель (желательно по SMART). 

Анализировать возможные возражения, готовить ответы, изучать рынок. 

Просчитывать шаги вперед. (Я думала достаточно знать продукт и своё предложение, а этого не всегда хватает)

2. Надо понимать твой клиент или нет. 

Некоторые люди не стремятся к своей выгоде. Иногда их может устраивать вариант навредить себе, но чтобы тебе от этого было плохо.

3. Очередное напоминание о "Вы-языке". О том, что надо говорить с позиции выгод клиента, а не рассказывать какие мы замечательные.

4. Вера в себя.

5. Анализ прошедших переговоров.

Переговорная книга быстрых рецептов. Д. Коткин

Издательство: ООО "Написано пером", 2015. 140 страниц

Мне понравилось. 

Особенно про жесткие переговоры и манипуляции - как готовится, распознавать, не попадаться, и про переговоры о цене. 

Написано понятным языком, на основании наших реалий, с примерами.

Пока я дошла до стадии, когда понимаю, какие приемы в речи использует собеседник (не важно, выучил он их или просто это врожденное, но всё равно есть "приёмы"). А вот с "правильной" реакцией на эти приёмы я торможу. 

Практика наше всё.

Джим Кэмп. Сначала скажите "нет".

Издательство: "Добрая книга", 2014. 310 страниц

Замечательная точка зрения на переговоры, отличная от гарвардского метода win-win :)

Узнала, что у наших сетевых "жестких переговоров" ноги растут от заграничной программы оптимизации стоимости приобретенной продукции :) Оказывается, заграницей уже давно пострадали от этих методов и придумали как защищаться. Об этом книга Кэмпа.

1. Нужно избегать проявления нужды в переговорах и не давать собеседнику играть на ней (например, вызывать завышенные ожидания, обещая большой заказ - знакомая и популярная стратегия во время переговоров).
   Интересная полемика по поводу холодных звонков. Мне ближе точка зрения Кэмпа, чем Шиффмана.
   Хотеть - прекрасно. Нуждаться - нет.


2. Собеседник должен чувствовать себя "в порядке", за счет того, что Вы показываете себя "не в порядке" (Например, поведение детектива Коломбо во время расследования помогало ему получать нужную информацию от преступников или провоцировать их на нужные действия). Некоторые такие вещи я делаю неосознанно (даже не знала, что это как-то работает), но пока не очень представляю как специально так себя вести.


3. Приглашение сказать "нет". Это прекрасно, когда у тебя есть возможность сказать нет и ты знаешь, что собеседник не обидится. Это и вправду снимает напряжение во время разговора.
4. Победа - это не всё, но желание подготовиться к победе - это всё.


5. Определить свою миссию в целом и миссию на каждый этап переговоров.
   Интересный подход. Вместо того, чтобы ставить цель - заключить договор, что не зависит только от тебя, можно продумать свою миссию - что ты хочешь донести до собеседника во время каждого этапа переговоров. Это уже более реальная задача.
   Пример про парня, который хотел попасть в крутой спортивный колледж. Вместо цели "попасть в колледж", у него была миссия "стать для тренера таким спортсменом, который готов приложить все усилия для полного успеха команды". Думаю, тут перевод немного хромает, но мысль понятна - сделать всё, чтобы показать, что он обладает необходимыми качествами - это то, что от него зависит, а дальше уже будет зависеть от тренера.


6. Не пытайтесь контролировать результат, сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях (которые нам доступны и однозначны продуктивны).
   Цели во время переговоров: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужда, позволять противнику чувствовать себя "в порядке", не бояться говорить или выслушивать "нет".
7. Для оттачивания навыков нужно вести "разбор полетов" - письменно разбирать прошедшие переговоры и анализировать эффективность и ошибки.
   
8. Забота о противнике.
   


9. Вопросы, контрвопросы, связки (и тут я вспомнила Филиппа :) ), техника 3+
   


10. Травить леску с опорой на негативные образы. Ещё до прочтения этой книги я слышала, что это очень мощная техника, но когда я прочитала её описание, сложно было представить, что её можно применить. То есть мы вытаскиваем наружу весь возможный негатив, который может быть по отношению к нам или ситуации. Мне показалось, что это может звучать как наезд или угроза. И тут я очень удачно посмотрела Карточный домик. Там Андервуд постоянно "травит леску" и у него отлично получается - это хорошо помогает сбросить внутреннее напряжение собеседника на переговорах. Если у него есть какие-то негативные мысли, а вы их высказали и вскрыли проблему (сами, в удобный вам момент, подготовив аргументы, не доведя до момента, когда из-за накопившегося негатива произойдет взрыв), её можно обсудить и идти дальше уже без напряжения.
    
Травить леску с опорой на позитивные образы - снимать чрезмерные ожидания клиента.


11. Готовиться к переговорам, проводить исследования. Если б я это делала (хотя бы просто поискать в сети отзывы о возможном контрагенте), несколько раз это точно сэкономило мне время и деньги.
    
12. Молча слушать и делать заметки, не судить, не болтать, освободить сознание.
    


13. Выяснить боль противника. Нужно её знать до начала переговоров!
    


14. Помочь противнику осознать его боль. Открытые вопросы.
    


15. Бюджет переговоров.
    Время - х
    Энергия - 2х
    Деньги - 3х
    Эмоции - 4х
    Считаем умножением.
    Например, мы затратили силы и эмоции - это 8х, а если только время и деньги, то 3х. Эмоции сильно увеличивают бюджет переговоров.
    Нужно следить за своим бюджетом и при этом можно увеличивать бюджет противника (наконец-то я поняла как действует затягивание переговоров).
    


16. Вести переговоры с ЛПР.


17. Повестка дня, план переговоров.
    Миссия, 3+
    Отбросить багаж.
    Наши желания.


18. Платить вперед.

У Кэмпа в конце книги есть список техник/напоминаний, у меня получилось меньше, поэтому привожу весь список:

Тридцать три правила

• Лю­бые пе­ре­го­во­ры — это со­гла­ше­ние меж­ду дву­мя или бо­лее сто­ро­на­ми, в ко­то­ром каж­дая из сто­рон име­ет пра­во ве­то — пра­во ска­зать «нет».
• Ва­ша ра­бо­та со­сто­ит не в том, что­бы нра­вить­ся. Ра­бо­та долж­на быть эф­фек­тив­ной и вы­зы­вать ува­же­ние.
• Ре­зуль­та­ты и адек­ват­ные це­ли — не од­но и то же.
• День­ги не име­ют ни­ка­ко­го от­но­ше­ния к адек­ват­ной мис­сии.
• Ни­ко­гда, ни при ка­ких об­сто­я­тель­ствах не «рас­сы­пай­те бо­бы» за сто­лом пе­ре­го­во­ров или где угод­но еще.
• Ни­ко­гда не на­чи­най­те пе­ре­го­во­ров — ни­ко­гда не де­лай­те да­же те­ле­фон­но­го звон­ка — без со­от­вет­ству­ю­ще­го пла­на или за­ра­нее под­го­тов­лен­но­го «ре­гла­мен­та».
• Един­ствен­ные адек­ват­ные це­ли — те, ко­то­ры­ми вы мо­же­те управ­лять: ва­ше соб­ствен­ное по­ве­де­ние и дей­ствия.
• На­ша мис­сия долж­на об­ра­щать­ся к ми­ру про­тив­ни­ка; наш мир дол­жен оста­вать­ся на вто­ром плане.
• Рас­хо­дуй­те как мож­но боль­ше вре­ме­ни на дей­ствия, ко­то­рые «опла­чи­ва­ют­ся», и как мож­но мень­ше — на те, ко­то­рые «не опла­чи­ва­ют­ся».
• Вы ни в чем не нуж­да­е­тесь. Вы про­сто че­го-то хо­ти­те.
• Ни­ко­гда не спа­сай­те про­тив­ни­ка. Спа­сти про­тив­ни­ка невоз­мож­но.
• Толь­ко один че­ло­век на пе­ре­го­во­рах мо­жет чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке». И этот че­ло­век — ваш про­тив­ник.
• Все дей­ствия — все ре­ше­ния — на­чи­на­ют­ся с ви­де­ния. Без ви­де­ния они невоз­мож­ны.
• Все­гда де­мон­стри­руй­те ува­же­ние «бло­ка­то­ру».
• Все со­гла­ше­ния необ­хо­ди­мо про­яс­нить пункт за пунк­том и про­го­во­рить три­жды (при по­мо­щи тех­ни­ки «3 +»).
• Чем яс­нее вид­на боль, тем про­ще про­цесс при­ня­тия ре­ше­ния.
• Цен­ность пе­ре­го­во­ров рас­тет по ме­ре уве­ли­че­ния по­тра­чен­ных на них вре­ме­ни, энер­гии, де­нег и эмо­ций.
• Из­бе­гай­те пу­стых раз­го­во­ров.
• Все­гда да­вай­те про­тив­ни­ку воз­мож­ность со­хра­нить ли­цо.
• Са­мая за­ме­ча­тель­ная пре­зен­та­ция, ко­то­рую вы мо­же­те сде­лать, — та, ко­то­рой ваш про­тив­ник ни­ко­гда не уви­дит.
• Пе­ре­го­во­ры за­кан­чи­ва­ют­ся толь­ко то­гда, ко­гда мы хо­тим их за­кон­чить.
• «Нет» — хо­ро­шо, «да» — пло­хо, «мо­жет быть» — ху­же все­го.
• Ни­ко­гда не за­вер­шай­те сде­лок.
• Тан­цуй­те с тиг­ром.
• «Са­мая боль­шая на­ша си­ла — это са­мая боль­шая на­ша сла­бость» (Эмер­сон).
• На­учи­тесь опи­сы­вать боль.
• Мис­сия управ­ля­ет всем.
• Ре­ше­ния эмо­ци­о­наль­ны на сто про­цен­тов.
• От­кры­тые во­про­сы спо­соб­ству­ют фор­ми­ро­ва­нию ви­де­ния.
• Про­яв­ляй­те за­бо­ту.
• Ни­че­го не пред­по­ла­гай­те. Ни­че­го не ожи­дай­те. Осво­бо­ди­те свое со­зна­ние.
• Кто на са­мом де­ле при­ни­ма­ет ре­ше­ния? Вы зна­е­те всех этих лю­дей?
• Пла­ти­те впе­ред.

Битрикс24 - удобный инструмент для увеличения эффективности работы компании. 

Зарегистрируйтесь бесплатно и попробуйте Битрикс24 в работе! 

При регистрации используйте промокод ниже для получения дополнительных бонусов (можно использовать только 1 промо-код):

• Используйте промокод positive2bst и получите бесплатно дополнительно 12 пользователей на 6 месяцев!
• Используйте промокод positive2bs2 и получите бесплатно дополнительные 5 гб на 1 год!

Заполняйте форму, размещенную ниже, и получите бесплатно учебник по основам работы с Битрикс24.